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84 Mixer / SETTEMBRE 2016
LA PROFESSIONE Marketing & Management
Le impresedella ristorazione si rivolgonoaun mercato
caratterizzato da “andamenti molto variabili”, in
considerazione di una struttura produttiva per
definizione non modificabile nel breve periodo.
In una siffatta situazione, un concreto aiuto ci arriva dall’u-
tilizzo delle tecniche di Revenue Management specifico
per la Ristorazione.
Il Restaurant Revenue Management può essere descritto
come un processo che mira a vendere il posto a sedere di
un locale al giusto cliente, nel momento giusto, per la giusta
durata e al giusto prezzo (“To selling the right product to
the right costumers at the right time for the right prices”
- Kirby D. Payne).
Questa è la frase di esordio ai miei corsi di Restaurant Reve-
nue, ma spesso viene accolta con scetticismo. In particolare,
mi chiedono: «come è possibile riuscire in tutto questo?».
Innanzitutto, bisogna entrare nell’ottica che chi ha un ri-
storante gestisce un “prodotto” soggetto a un’accentuata
“deperibilità”. Ogni posto a sedere invenduto, terminata
la giornata lavorativa, non si potrà “recuperare” il giorno
dopo. Quella vendita “scade”.
Il secondo passo, se si vuole utilizzare questa metodologia,
è comprendere che non basta saturare la propria offerta al
100%inunperiododeterminato,mabisognariuscireaportarla
a saturazione al miglior prezzo possibile. Questo vuol dire
avere una perfetta cognizione della domanda e dei tempi di
fruizione della stessa, ossia del cliente e delle sue necessità.
Spessosiconfondetalemetodologiaconattivitàpromozionali,
che vengono proposte nel proprio locale dall’imprenditore
e che riescono a sortire, per quella giornata, risultati di oc-
cupazione molto rilevanti. Si sappia, questo non è Revenue
Management. Tali azioni promozionali non sempre sono la
conseguenza di un’analisi preventiva della domanda che, con
una buona approssimazione, ne possa prevedere il successo,
eun’analisi successivacheverifichi l’effettiva rilevanzache tale
operazione susciterà nel medio periodo per quella azienda.
Il Restaurant Revenue, difatti, applicato nella maniera giusta,
è un processo che si “autoalimenta”, nel raggiungimento
della massimizzazione del fatturato.
Il Restaurant RevenueManagement, oggi, può sicuramente
rappresentare la soluzioneper chi hadeciso che lapro-
pria azienda ristorativa debba puntare alla crescita.
Fai rendere
il tuo
business
IL RESTAURANT REVENUE MANAGEMENT
E GLI STRABILIANTI PROFITTI CHE NE
DERIVANO
di Paola Imparato
Paola Imparato è un Hospitality
Business Developer e il core della sua
attività è la formazione manageriale
per le aziende del mondo
Vive e lavora fra Napoli e Bologna
e vanta un’ampia esperienza come
organizzatrice e docente di corsi di
Food and Beverage Management, di
Restaurant Marketing, di Motivazione
del Personale Stagionale e di
Conduzione Profittevole di una StartUp.
M
Chifosseinteressatoacontattarel’autorepuòfarloscrivendoa: