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60 Mixer / SPECIALE 30ANNI
DISTRIBUZIONE
ancora oggi (dopo più di 20 anni) molti distributori
navigano un po’ a vista.
Una criticità da più parti denunciata è il mercato
illegale di prodotti destinati all’export, che riman-
gono in Italia e qui vengono venduti senza il gra-
vame dell’Iva. Che impatto ha questo fenomeno
sul vostro business?
Prezzi illogici di questo tipo generano una turbativa
forte sia per il produttore che per gli altri distributori.
È inevitabilechiedersi come siapossibilecheun simile
mercato illegale possa proliferare. Più pragmatica-
menteuna soluzioneper attenuare l’impattonegativo
sul nostrobusiness, noi distributori potremmotrovarla
nella diversificazione dell’offerta. Un po’ come sta
già accadendo (e con successo) nell’ambito delle
birre artigianali.
Giusto. Però in più occasioni lei stesso ha ribadito
che “il 90%delle vendite lo si ottiene con il 10%dei
prodotti in magazzino”. Questo cosa comporta?
Semplice: c’è troppa concorrenza. Immagini la scena:
20distributori per provincia (questa è lamedia) e tutti
con gli stessi prodotti. È inevitabile che per uscire
dall’impasse qualcuno ricorra a leve “creative” come
il taglio prezzo o il pagamento ad libitum.
Eppure in magazzino le referenze non mancano…
leproposte veramente innovative, inquesti
M
ultimi anni, si contano sulle dita di unamano. E anche
le idee veramente originali, non sempre vengono
promosse come meriterebbero, perché si preferi-
sce non rischiare un insuccesso. Il risultato è che la
domanda rimane statica. È proprio vero quello che
si dice: “il mercato vende faticosamente ciò che il
mercato disperatamente chiede”.
E come se ne può uscire?
Servirebbe una propositività condivisa: produttori,
distributori, agenti edesercenti concordi e solidali nel
lanciare e argomentare nuovi prodotti. Dopo tutto il
consumatoreè curiosoepotrebbepremiare il rischio.
Ecco, a proposito di filiera: se potesse tornare
indietro con spirito critico, quali errori – da di-
stributore – cercherebbe di non commettere nei
confronti del pubblico esercizio? E quali errori
auspicherebbe che il pubblicoeserciziononavesse
commesso nei confronti dei grossisti?
Molto semplice: noi distributori non dobbiamo svilire
l’esercente a semplice acquirente di un prodotto, ma
– al contrario – fidelizzarlo con una consulenza a 360°
e una formazione approfondita (e non è quindi un caso
che il Cda abbia attivato 12 scuole di formazione). Da
partesual’esercentedevecomprenderecheilgrossista
non porta semplicemente i prodotti a domicilio, ma
offrebenaltro. Il segretostanella comunicazione
di questo concetto: è qui che occorre investire.