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GIUGNO 2018 / Mixer 65 Chifosseinteressatoacontattarel’autorepuòfarloscrivendoa: www.ppuntoimparato.it – www.thefoodandbeverage.it www.aprire-un-ristorante.it ta e convincerlo a non uscire con la tasca piena 1 . Avere successo in questa fase, in termini di profittabilità, dipende molto dalla capacità di uno dei più importanti tra i punti di contatto , il guest manager . Oggi ben sappiamo che tale posizione aziendale incarna più “vesti”, quella di tecnico, di consulente, di venditore dell’immagine del locale e dei piatti amenu. Per aiutare i clienti a scegliere i “cibi” che aumentano la marginalità aziendale, spesso i ristoranti sollecitano i loro camerieri a dare ai clienti suggestivi suggerimenti , utilizzan- do la cosiddetta tecnica del suggestive selling . Affinché un cameriere utilizzi professionalmente questa tecnica biso- gnerà che conosca molto bene il menu e viva un’esperienza personale con il cibo proposto, in modo da fornire al cliente dettagli specifici su gusto, consistenza e sapore, facendogli pregustare l’esperienza prima che arrivi il piatto al tavolo. La personalizzazione di ciò che viene “ detto o fatto ” dal cameriere, a seconda della tipologia di clientela servita, può fare inmodo che una sua raccomandazione si percepisca non come una “vendita”, ma come un consiglio utile. È impor- tante comprendere che i suggerimenti di un guest manager possono essere efficaci indipendentemente dal fatto che il cliente li richieda, ma saranno molto utili se si presentano come autentici. Se si desidera vendere senza riversare l’intero “carico” sul cameriere, il menu sarà il vostro “aiutante”. Il menu è la trasposizione dell’“io” aziendale in una lista, è il fulcro stesso del ristorante. Confezionare il menu secon- do i nuovi canoni di psicologia del cliente , pertanto, è sempre più un “obbligo” per il ristoratore moderno. 1 Allen H. Kelson