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115 Aprile/Maggio 2020 piuttosto fiducioso per il futuro – mi dice – Con il mercato della vendita per il comparto ricettivo completamente fermo, l’esplosione della vendita on-line, che sta portando le stesse cantine a inve- stire su uno strumento per anni inutilizzato, mi fa pensare che il vitivinicolo non subirà flessioni dei consumi. Piuttosto, la partita si giocherà su altri scenari, in particolare la capacità di comunicare valore. Questo, insieme ad altri mutamenti indotti da questa depressione finanziaria, saranno fatto- ri-chiave. Comunicare valore, insieme a modifiche profonde nelle modalità della distribuzione/com- mercializzazione, che fatalmente favoriranno, an- che per le stesse peculiarità del comparto (immobi- lizzazioni consistenti, flussi di cassa più contenuti), le imprese di grandi dimensioni rispetto alle me- dio piccole, semplicemente per una diversa capaci- tà di affrontare, da un punto di vista delle risorse, mancati incassi per periodi medio-lunghi.” UNA RIVOLUZIONE DEL SETTORE Non per forza di cose lo scenario futuro debba essere visto in senso negativo. “Vedo due ruoli-chiave, nel prossimo futuro – continua Turini – Uno ovviamen- te è la GDO, in cui verosimilmente il comparto del vino diventerà focale, molto più di prima. Nei grandi marchi si potrebbe diffondere la ‘buona prassi’ dello scouting di aziende e produzioni che, per vantaggiosi rapporti qualità/prezzo, o per prestigio delle stes- se, siano preziosi nei rapporti con la clientela”. Un vero e proprio riposizionamento commerciale, in- somma. “L’altro ruolo fondamentale, a mio avviso – prosegue – è quello delle enoteche. Rivisitate in chiave moderna, quindi unendo vendita a sommi- nistrazione, per il ruolo profondo e ‘sociale’ che da sempre ricoprono sul territorio, che è anche quello della diffusione della conoscenza, l’enoteca che ef- fettui vendita a domicilio, che proponga degu- stazioni e altri strumenti di fidelizzazio- ne, diventerà uno degli attori-cardine in questo processo di trasformazione.” Resta da analizzare l’ultima annosa questione, quella delle vendite all’este- ro, fondamentale perché rappresenta più della metà del fatturato totale del vitivinicolo. “Io credo che la percezio- ne che il vino italiano sia un prodotto di qualità assoluta uscirà intaccato dalla crisi – mi dice ancora Turini – Il mercato intercettato è identitario, la ri- conoscibilità di DOC e DOCG e di grandi tipologie favorirà, anzi, successivamente a questa fase di stallo, grandi possibilità di sviluppo”. ❁ DESTRA Cesare Turini, amm. unico di Heres