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119 Aprile/Maggio 2020 cioè di vendere più prodotti insieme. Un bar che funziona non può vendere solo caffèecornetti,madevecercaredi allarga- re l’offerta nelle diverse occasioni di con- sumodella giornata, per attrarre clientele differenti, a cui vendere prodotti e servizi dal maggiore utile medio. LO SCONTRINO MEDIO PUÒ ESSERE MIGLIORATO? Possiamo puntare ad avere uno scontri- no medio più alto provando a orientare lepropostedi prodotti inabbinamentoo cross-selling (come fanno negli autogrill, ad esempio, con dei menù fissi della co- lazione e del pranzo che incoragginouna extra spesa…), o spingendo di più su tec- niche di vendita di up-selling (vendita di prodotti/marchi dal prezzo più alto, ad esempio sui succhi di frutta, sui vini o sui cocktails), ovvero evidenziandomeglio i vantaggi di marche e prodotti a battuta più alta rispetto a scelte più convenienti sul prezzo (ad esempio su torte o pa- sticcini, o confezioni regalo di cioccolatini e biscotti). IL MERCHANDISING PUÒ AIUTARE Anche la disposizione dei prodotti nel negozio può generare più ven- dite, attraverso le tecniche di merchandising dei prodotti freschi, ad esempio, esponendo unmodo centrale frut- ta fresca, o pasticceria, o gelati, o yogurt con i loro topping. Non c’è dubbio che l’esposi- zione appetitosa dei prodotti alimentari sia la migliore arma per far venire fame o sete, o voglia di qualcosa di salutare, che magari a casa non ci si prepara mai, come una bel- la insalata fresca o una ottima spremuta di agrumi misti. OCCHIO ALL’UTILE! In ultimo, ma non meno importante, fa- te attenzione alla marginalità, cioè all’utile che ogni vendita genera, perché non è solo l’incasso che conta, ma quanto l’incasso è in grado di coprire i costi del venduto del bar, l’affitto, le tasse, i salari, il vostro utile di im- prenditori. Cercate di vendere di più prodotti, marche e anche servizi che vi diano più utile, cercando di dare ai dipendenti la giusta cono- scenza di quali categorie di prodotti omarche spingere la vendita. Fate provare alla clientela i prodotti su cui vorreste più vendite, provate a fidelizzarli su quelli, in modo che ogni scontrino sia più produttivo e aiuti di più a coprire i costi. Una cosa da ricordare sopra a tutto: se non guardate i numeri del bar e non li tenete sotto controllo, non potrete nemmeno pensare di migliorarli. ❁ ROBERTA PAROLLO Consulente senior e docente di marketing e comunicazione alla Business School del Sole24Ore, ha lavorato come Direttore Marketing in grandi multinazionali e come consulente strategico in grandi agenzie pubblicitarie. Autrice del Manuale di Gestione della Ristorazione della FIPE, si è specializzata nella consulenza per la creazione della migliore consumer experience nei pubblici esercizi.