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➄ Sicuramente avremo di fronte consumatori sem- prepiùesigenti connuoverichieste legatea tematiche di sicurezza, igiene, easiness e convenienza (a causa della possibile riduzione di reddito). Ritorneranno fortemente i temi della qualità, dell’artigianalità, del salutismoedella sostenibilitàeaumenterà l’attenzio- ne verso prodotti di produzione italiana anche per un senso di solidarietà e del “ripartire insieme”. Non ultima, è legittimopensare che ci saràuna richiestadi maggior esperienzialità: dopo tutti questi mesi di re- strizioni allavita fuori casa, leuscitediventanounmo- mentodi coccola edi socialità semprepiù “prezioso”. Oltre a questo, come detto all’inizio, l’utilizzo degli strumenti digitali e dei canali digital di comuni- cazione sarà semprepiù importanteancheper rinsal- dare la fedeltà e lafiduciadei clienti. È stataproprio la fiduciaunodeiprincipalidriverdi sceltadopoilprimo lockdown: i clienti sono tornati per primi nei locali chegiàconoscevano, di cui si fidavanoeche sapevano rispettare le norme di sicurezza. ➅ Non ci attendiamo vere rivoluzioni nei rapporti di filiera e nel mondo dell’intermediazione, quanto accelerazioni di fenomeni attesi in 5-10 anni, che si realizzeranno in anticipo, come l’uscita dal mercato di alcuni operatori all’ingrosso e l’ingresso di nuovi player.Nonpensiamoquindi aunaccorciamentodel- lafilieraquantoaunasua integrazioneconaltriplayer: operatori logistici, specialistidell’e-commerce,produt- tori con siti di e-commerce, GDO, che grazie all’on-li- ne punteranno sulla semplificazione dell’ordine, la velocità delle consegne e la riduzione dei costi. Nel settore dei grossisti erano già in atto e proseguiranno processi di razionalizzazione (lachiusuradi operatori più marginali e/o indebitati, acquisizioni da parte di operatoripiùgrandi, ecc.). Il lororuolorimarràcentra- leper l’importante funzionediultimomiglioall’inter- nodellafiliera, di conoscenzadel territorioe contatto direttoconipuntidi consumo, evincenti sarannonon solo i più solidi, ma anche quelli conmaggior capaci- tàmanageriale, che lavoreranno sulla ricerca di mag- gior efficienza, digitalizzazione (ordini e gestione dei magazzini) e che si specializzeranno. Alcuni grossisti (così come i gestori dei punti di consumo) stanno ef- fettuando una razionalizzazione degli assortimenti per concentrarsi sulle referenze alto rotanti, con una maggior attenzioneallamarginalitàdei prodotti, cer- candodi ridurre il capitale immobilizzatoinscorte, sia aumentando la frequenzadi acquisto, siaazzerando il forward buying. In generale, si rafforzerà la necessità di creare e consolidare forti partnership tra i grossisti e l’IndustriadiMarca, inuna logicaWin-Winbasatasu logichedi servizioe/opiù spinte sullo story tellingdei brand. Potremoanche aspettarci unamaggiorediffe- renziazione tragrossistipiù logistici (epiùcompetitivi sulprezzo) egrossistipiùconsulenziali, ingradodi seg- mentare i clienti e tarare lapropriaoffertadi prodotti e servizi innovativi a seconda del valore riconosciuto dai diversi target. Per quanto riguarda i Cash&Carry, l’impattodell’emergenzaèstatoinferioreesaranno ➄ Distinguerei tra le tipologie dei locali. Il bar se- rale e il ristorante non possono più prescindere, se mai lo hanno potuto fare, dal servizio e dall’impe- gno per garantire la socialità dei clienti. Adifferenza del bar diurno che deve garantire un servizio veloce, efficiente, rapido e di qualità, con la formula di “un buon caffè e via”, altre formule di locale devono pre- vedere il divertimentooquantomeno lo “starebene” dei clienti. Questo implica, ad esempio, la prenota- zione del posto a sedere. È impensabile, oggi come oggi, che si possa tornare ad una formula per cui le persone si accalcano fuori dal locale in attesa che si liberino dei posti all’interno. E i sistemi di prenota- zione online permettono di risolvere agevolmente questi problemi pratici. Inoltre credo molto nei pacchetti di offerta che possano servire ai punti di consumo per gestire meglio i giorni infrasettimanali e “coprire” ilmaggior numero possibile di coperti tutti i giorni dell’anno. Insomma una corretta ed efficiente gestione dei flussi, sianel corsodella settimana che all’interno di una stessa serata. ➅ Durante la pandemia il lavoronella filiera èmol- to cambiato. Si è lavorato, e si lavora tuttora, a rota- zione, ossia senza più scorta. Mentre prima c’erano le campagne (la campagna alcolici, quelladellabirra ecc..), oggi il distributore vive di piccoli acquisti, “tre cartoni di prodotto per poi vendere una bottiglia al singolo bar/ristorante”, per essere chiari. Questo obbliga tutti ad essere più agili e snelli, sia l’indu- stria che il distributore. A partire dalla logistica. E questo implica un aumento dei prezzi, è inevita- bile. A livello pratico questo si è tradotto in cartoni conmeno bottiglie, imballaggi più piccoli, maggior numero di ordini per piccole quantità di prodotti. E il distributore ha dovuto organizzarsi per servire i suoi clienti più volte nel corso della settimana e con poche bottiglie. Questa politica di piccoli acquisti oculati ha permesso anche di essere meno esposti dal punto di vista finanziario. Inmaniera analoga si sta assistendo ad una tendenza da parte dei punti 6 5 Come cambierà il rapporto tra punto vendita e cliente ? Quali nuovi strumenti di fidelizzazione è possibile ipotizzare saranno più importanti rispetto al passato? Quali nuove esigenze il cliente “pretenderà” vengano soddisfatte rispetto al passato? Quali saranno invece le principali conseguenze a livello di filiera ? Concorda con chi dice che ci siano dei segnali di un accorciamento e semplificazione della filiera? 10 Primo piano Mixer → → Foto: EleDettori