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7 8 di consumo a rifornirsi presso un numero maggio- re di distributori per “esporsi” meno e su più fronti. Un’altra tendenza in atto è quella di una maggiore attenzione sulla formazione, il famoso “uomo vino” o “uomo birra” per favorire le vendite dei prodotti nel punto vendita. Si tratta perlopiù di agenti promoter frutto di un buon lavoro di par- tnership tra azienda di produzione e distributore. Quando questa sinergia funziona, i punti vendita acquistano di più. Ed è sperabile che su questo fron- te in futuro continueranno gli sforzi congiunti a li- vello di filiera. ➆ Al momento industria e distributore stanno an- cora lavorandoper tamponare le perdite. Eper forza devono impostare l’attività conun’otticamolto con- centrata sull’”oggi per domani” e senza programma- zione. Tutti confidano sulla stagione estiva, suquello ci si gioca tutto. Se, per disgrazia, l’estate dovesse su- bire ancora le conseguenze della pandemia, sarà un colpo terribile per il settore. Ma dobbiamo confida- re che le cose non andranno così e che da lì invece si possa ripartire. ➇ Sul ruolo delle fiere di settore mi sento di dare due spunti. Era già presente una tendenza da parte dell’industriaa scegliere conattenzione lemanifesta- zioni a cui partecipare, facendounagrande selezione. La crisi ha mostrato con chiarezza ad alcune di esse che ci sono categoriedi prodotto chepossono essere presentate a prescindere dalla presenza fisica e che le vendite online possono fare a meno delle fiere. Ma, per fortuna, nel settoredel F&B l’elemen- tosensoriale, quellodell’assaggio, delladegustazione, del vedere da vicino e coi propri occhi è imprescin- dibile. Quindi credo che ci sarà una grande selezione a scapito delle fiere più piccole, ma per le maggiori dedicate al mondo del fuoricasa il ruolo non sarà messo in discussione. ❁ un player distributivo sempre più importante, grazie all’offerta di maggiore flessibilità negli acquisti e ser- vizi come la delivery. ➆ Per il futuroriscontrounatteggiamentocomples- sivamentepositivononostante ladifficoltàdel perio- do. LeaziendeF&Bstannostudiandoattentamente la situazione per ripartire al meglio e per supportare gli operatoridellafiliera(distributori epuntidi consumo) nel processo di cambiamento in atto e alla luce dei nuovi trend; sarà sempre più importante la velocità, intercettare e analizzare i comportamenti del consu- matore per arrivare prima degli altri. LeaziendeF&Bsonochiamatealla “riconqui- sta”deipuntidi consumo, arinsaldare larelazionecon ipropri clienti echi riusciràa farloprimaemeglio(tra- mite la propria forza vendita, partnership con i gros- sisti, attivitàdi sell-outmirate, supporti consulenziali, nuovi story telling) potrebbe consolidare un vantag- gio competitivo, mettendo in discussione posizioni precedentemente acquisite. Una prima sfida sarà quella di dimostrare fles- sibilità e capacità di rimodulare velocemente strategia, RoutetoMarketepianicanale,cogliendoleopportunità chesiaprirannoalivellodicanali,occasionidiconsumo e territori eriorientandorisorseumaneedeconomiche (adesempiomaggiorfocussubardiurni,colazioni,pran- zi epause, fooddeliveryneiprimimesidel2021, grande focus suristorazione, aperitivi ecene, destinazionidi va- canzeeSud inestate, …). ➇ Alla riapertura fisica delle fiere non è ragionevole attendersi gli stessinumeriprecovid, tuttavia l’integra- zionecon il virtualepotrebbeportareanumeri anche maggiori sebenimplementatapoiché,potenzialmen- te, consente di coinvolgere operatori che prima non partecipavano per problemi logistici o di budget. Re- sta il fatto che le fiere on-line non sono la stessa cosa (e gli incontri digital con i clienti business sonoormai possibili aprescindere dal palinsestofieristico): le fie- re in presenza restano insostituibili per l’interazione personale, per un miglior testing dei prodotti e, più in generale, per la socializzazione. Incontro, dialogo, condivisione, coinvolgimentoedesperienzialitàsono dasempre il cuoree il successodellefiere, chesonode- stinatea tornareprotagonistecontribuendopositiva- mente alla ripresa del mercato fuori casa. ❁ A suo parere con quale atteggiamento le aziende food and beverage guardano al 2021 ? Il panorama competitivo potrebbe cambiare? Il “bagno di socializzazione” dopo i troppi mesi passati forzatamente in casa, potrà coinvolgere anche le fiere di settore ? Potranno godere di un nuovo impulso grazie alla voglia di confronto, dialogo, arricchimento professionale degli operatori del settore? 12 Primo piano Mixer