Mixer 340 Ottobre 2021

112 La professione / Marketing Mixer Il Neuromarketing che ci serve Un nuovo modo di pensare alla relazione con i clienti: puntare a creare emozioni e sensazioni positive che generano fatturato di Roberta Parollo L ’INCONSCIO COGNITIVO DI OGNUNO DI NOI Nel 1987 il famoso psicologo John Kihlsrom ha coniato il termine ‘inconsciocognitivo’, per implicareche lemoltedellescelteedeipensieri fattidallamenteumana avvengono fuori dallazonadella ‘coscienza’. Significache moltissime delle scelte e micro-scelte che facciamo ogni giorno(qualcunohadettochesonopiùdi6.000,dall’abito da indossare alla penna da usare, al panino da ordinare, al saluto da rivolgere a qualcuno che passa, alla strada da prendere e così via) sono azionate non tanto dal cervello razionale,madaquelloemotivo,poichéaltrimentiinostri neuroni andrebbero in overdose decisionale. Tante delle nostre decisioni d’acquisto sono prese quindi inmodo irrazionale: siamo spinti dal siste- ma limbico, che - senza approfondire troppo - è quella parte del cervello che comanda le decisioni prese sulla base delle emozioni, delle sensazioni del momento, e del ricordo di emozioni e sensazioni passate. IL MARKETING APPLICATO AI NEURONI Si può di conseguenza intuire che comunicare con i nostri clienti in modo razionale è sicuramente importante, ma è altrettanto importante costruire per loromessaggi emotivi e sensazioni che creino decisio- ni e comportamenti che vanno a vantaggio del nostro business: da un lato dobbiamo dare informazioni che supportino la parte razionale del loro ragionamento di scelta, dall’altra dobbiamo dare informazioni al lo- ro sistema emotivo, perché scelgano il nostro locale rispetto ad altri, si affezionino ai nostri prodotti e alle esperienze che noi sappiamo creare per loro. Questo si chiama, in soldoni, Neuromarketing: essere imprenditori consapevoli che esistonodelle atti- vità possono ‘sedurre’ profondamente i clienti nel loro ‘cervello emotivo’, e generare così risultati di business più soddisfacenti – che è l’obiettivo di ogni attività di marketing. DECISIONI EMOTIVAMENTE INTELLIGENTI Le emozioni e le sensazioni comandano il pro- cesso decisionale, mentre la parte razionale è residuale