Mixer 340 Ottobre 2021

113 Ottobre 2021 nel processo di acquisto: e questo è tanto più vero quando parliamo di cibo, di aperitivi, di relax ed intrattenimento, di gelati e torte, di pasticceria e panini imbottiti. Sicuramente acquisti come un’au- to nuova o un tablet possono essere più razionali, richiedono più tempo e ponderazione, poiché il rischio percepito e il prezzo richiesto è più alto, ma sfido chiunque a sostenere che nella scelta dell’autonon c’è anche l’affezione per la marca, il desiderio di quel design o della velocità o di tanti elementi che sicuramente non giustificano quella scelta in senso completamente raziona- le, altrimenti il mondo sarebbe pieno di vetturette cinesi, e nes- suno si comprerebbe unaHarley Davidson. Quando si acquistano prodotti e servizi si parte dalle emozioni, poi eventualmente si razionalizza un pochino, ma mai del tutto. COME SFRUTTARE QUESTA NUOVA CONSAPEVOLEZZA NEL NOSTRO BAR? Noi possiamo intercettare questa dimensio- ne emotiva delle scelte d’acquisto con ogni elemen- todell’esperienza che costruiamoper i nostri clienti: assortimento, nomi dei piatti e dei cocktails, sapori e colori dei piatti e delle bevande, vetrine, colori, musica, materiali dell’arredamento e luci, sorrisi e parole, tonodi voce,messaggi e comunicazione, sito web, pagina Instagram e Facebook… L’obiettivo è la felicitazione del cliente nel momento del consumo: dargli emozioni e sensa- zioni positive inmodo che la parte emotiva del suo cervello faccia scelte a nostro favore, proprioperché l’esperienza è positiva e quindi tende ad abbando- nare il controllo razionale della situazione. Le luci morbide e soffuse, i divani e le sedute confortevoli, la presenza di cuscini che aiutano a ri- lassarci, il calore fisico emesso damateriali naturali, come il legno o la stoffa di cotone, tinte calde, tutto ciò racconta al nostro sistema emotivo che siamo al sicuro, che possiamo lasciarci andare, che siamo fra amici, che possiamo divertirci serenamente. Quella sensazione ci porta a consumare di più, e a costruire un ricordo felice, che serve per fidelizzare i clienti e renderli nostri amici. Avrete notato che McDonalds negli ultimi dieci anni ha cambiato completamente il colore e i materiali degli arredi, soprattutto nei McCafè, o nei punti vendita ‘bistrot’, aperti tutto il giorno: colori verdi scuri, rosso scuro, oro, crema, sedute piùmor- bide, tavoli in legno, assenza di odori sgradevoli di fritto e carne cotta…questo per invogliare la gente a sentirsi più rilassata, e consumaremenovelocemen- te, a tutte le ore del giorno. In altri punti vendita, dove la rotazione veloce dei tavoli è essenziale, le sedute non sono così comode, i colori non troppo rilassanti e la lucedegli ambienti èmoltopiùbianca. SFRUTTARE LA SOMMA DELLE SENSAZIONI POSITIVE Il nome di un cocktail o una pietanza può influenzare la quantità che ne viene ordinata, così come ilmaterialedel packaging, laqualità dei piatti e dei bicchieri che usate, i colori di quello che servite, il profumo, la tempera- tura. Se poi fate tutte queste cose perfet- tamente, avrete risultati di gradimento più che proporzionali: si parla di sensi e sinapsi chehannoognuna un effetto, stimolato da un senso (vista soprat- tutto, ma anche olfatto, tatto e udito, per esempio): tutte queste sensazioni insieme danno un risultato felicitante che è molto più grande della somma dei singoli effetti, come se le sensazio- ni si moltiplicassero, più che sommarsi. Se mi prefiguro un piatto golosissimo già dalla fase della lettura del menù, quando lo vedrò arrivare ben impiattato e con un profu- mo avvolgente, il gusto che andrò a sperimentare saràmoltiplicato dai sensi attivati precedentemen- te, e il piatto sarà decisamente molto più buono di quanto non sia veramente. Ovviamente se il piatto o il cocktail non