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13 FEB. MAR. 2021 Se dovesse usare tre aggettivi per descrivere il modo migliore per affrontarequestacongiuntu- ra da parte di un grossista, quali userebbe? Il primo aggettivo è innovativo. Il vecchio mercato, quello che c’era fino allo scorso anno non c’è più. Quello che sta ripartendo è com- pletamente diverso. Le nuove abi- tudini acquisite dai consumatori in questi mesi rimarranno: il delivery, lo smartworking… Le politiche as- sortimentali degli operatori del fo- odservice dovranno tenerne conto. Dovrannocostruiredelleofferteche rispondanoai nuovi bisogni. Inoltre, il comparto è sempre stato molto settoriale come target: il modello di business va rivisto per rispondere a diversi target, certamente l’horeca, ma anche il piccolo dettaglio, per esempio. Il secondo aggettivo è coeso. Co- me anticipavo, la categoria è sem- pre stata in difficoltà a dialogare con le istituzioni con un’unica voce. Ma la coesione non deve riguarda- re solo i rapporti con la politica. Gli operatori dovranno aggregarsi per far fronte comune all’ingresso di colossi come Amazon nel settore alimentare. Ci aspettiamo che a causa della crisi chiuderanno 40- 50.000 locali in Italia. Si creerà un enorme buco di offerta che verrà colmato principalmente dalle cate- ne, che sono ancora poco diffuse nel nostro Paese. In genere la ri- storazione in catena non si rivol- ge al foodservice per le forniture: aggregarsi sarà l’unico modo per rivolgersi come potenziali fornitori alle catene. Il terzo aggettivo è social. I grossisti devono imparare a competere in un mercato completamente connes- so. In questo sono rimasti indietro rispetto ai loro clienti. Quale crede che siano le possi- bili strade da seguire per gestire al meglio questa fase critica? Le ho già anticipate attraverso gli aggettivi. Comunque, direi che dovrebbero allargare il portafoglio prodotti e l’orizzonte del canale, con prodotti e servizi diversi, per soddisfare tutte le esigenze, non solo quelle strettamente food. Per esempio, dovrebbero presidiare la detergenza e/o i prodotti di servi- zio, avere un’offerta idonea anche per i supermercati di prossimità, che hanno soffertomeno in questo periodo. Poi credo che debbano tendere di piùverso l’associazionismo: ci sono già alcuni consorzi che raggruppa- no diversi operatori. Questa ten- denza deve consolidarsi. Queste aggregazioni nondevono limitarsi a gestire le forniture, ma dovrebbero avere a cuore anche la formazione degli operatori. Questo è un buon momento per riqualificarsi e acqui- sire competenze che sono fonda- mentali per essere competitivi oggi ed essere protagonisti del mercato che si va delineando.