Mixer

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cliente avere un approccio
all’acquisto molto razionale
eponderato. Èuncliente che
si muove con grande caute-
la nella scelta dei prodotti,
dei marchi e delle quantità
in acquisto e che sempre di
più riduce la cerchia di for-
nitori, tenendosi più vicini
quelli che lo sanno consi-
gliare e aiutare al meglio.
L’aspetto paradossale di
questo rapporto è l’acquisi-
zione di volumi di vendita
più importanti a discapito
di altri fornitori. In questo
quadro la figura dell’agente
di commercio è in continua
evoluzione, un professioni-
sta sempre più in grado di
capire il cliente e sa sempre
più consigliarlo”.
LE TENDENZE
“Sicuramenteperesserecom-
petitiviunbuonassortimento
è fondamentale, – dice Ma-
riaBertelli diPhilarmonica
a
con al massimo un paio di
referenze per tipologia, non
correndo così il rischio che i
prodotti della propria offerta
si facciano concorrenza a vi-
cenda.Nonpossonomancare
grandi vini italiani di zone
specifiche, champagne, pas-
sando per vini esteri come
i grandi vini alsaziani, fino
ad arrivare ai distillati e ai
liquori”.
Una tra le tendenze più in-
teressanti è la ripresa del
consumo casalingo di “buo-
ne bottiglie”, “con un prezzo
decisamentenonaffrontabile
al ristorante – spiega Mar-
cello Meregalli, titolare del
GruppoMeregalli (distribu-
tori- on-
sumare vino d’eccellenza in
casa è anche un’ottima stra-
tegia per conservare la pa-
tente. Tra gli effetti negativi
dei controlli dell’alcol-test,
c’è anche il crollo dei vini da
dessertpressolaristorazione,
soprattutto vini fortificati ad
alta gradazione. Aumentano
invece lerichiestedi vini stra-
nieri, soprattutto con prezzi
abbordabili ed è in aumento
la vendita di calici, in linea
l’incremento dell’utilizzo del
vino al calice in Horeca”.
LA CARTA DEI VINI
“Resta un orientamento e
un riferimento importan-
te – dice Pietro Rocchelli
- che sarebbe un peccato
perdere. Il fatto è che il ve-
ro valore aggiunto lo fanno
come al solito le persone e
quindi un bravo cameriere
o sommelier saprà essere il
vero legame tra la cantina
e il cliente. Occorrerebbe
investire molto di più su
questo ruolo cruciale”.
“Se prima le carte dei vini
contemplavano oltre 500
etichette, oggi le più rifor-
nite ne assommano 100/150
(esclusa la ristorazione stel-
lata, che è un’altra cosa) – ri-
batte Marcello Meregalli ”.
COSA FARE
La distribuzione deve per-
mettere al cliente di non
fare magazzino, di dare al
cliente un’ampia scelta, di
garantire allo stesso uno
standard qualitativo ele-
vato in quello che andrà a
scegliere e di ricevere il più
altonumerodi informazioni
possibili sul prodotto che
dovrà proporre.
“Per noi – spiega Fabio Ba-
lan - significa minimi di
consegna, presenza capilla-
re e costante sul territorio,
logistica precisa e rapida
nell’evasione degli ordini”.
“Vince la distribuzione
flessibile- aggiunge Maria
Bertelli (Philarmonica),
in grado di inviare carto-
ni misti, piccole quantità
di qualità di più territori e
più livelli di prezzo”.
“Abbiamo affrontato e vinto
la crisi degli spirit - con-
clude Marcello Meregalli
- inventando il cartone da
nove bottiglie, una diversa
dall’altra, che permette al
ristoratore di avere in carta
una selezione adeguata”. M
FEBBRAIO 2015 Mixer 71
MARIO ROSSI E ALESSANDRO CARELLI
MARCELLO E GIUSEPPE MEREGALLI