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forte sia per il produttore che per gli altri distributori.
È inevitabile chiedersi come sia possibile che un simile
mercato illegale possa proliferare. Più pragmaticamen-
te una soluzione per attenuare l’impatto negativo sul
nostro business, noi distributori potremmo trovarla
nella diversificazione dell’offerta. Un po’ come sta già
accadendo (e con successo) nell’ambito delle birre ar-
tigianali.
Giusto. Però in più occasioni lei stesso ha ribadito
che “il 90% delle vendite lo si ottiene con il 10%
dei prodotti in magazzino”. Questo cosa comporta?
Semplice: c’è troppa concorrenza. Immagini la scena:
20 distributori per provincia (questa è la media) e tut-
ti con gli stessi prodotti. È inevitabile che per uscire
dall’impasse qualcuno ricorra a leve “creative” come il
taglio prezzo o il pagamento
ad libitum
.
Eppure in magazzino le referenze non mancano…
Vero. Ma le proposte veramente innovative, in questi
ultimi anni, si contano sulle dita di una mano. E anche
le idee veramente originali, non sempre vengono pro-
mosse come meriterebbero, perché si preferisce non
rischiare un insuccesso. Il risultato è che la domanda
rimane statica. È proprio vero quello che si dice: “il
mercato vende faticosamente ciò che il mercato dispe-
ratamente chiede”.
E come se ne può uscire?
Servirebbe una propositività condivisa: produttori, di-
stributori, agenti ed esercenti concordi e solidali nel
lanciare e argomentare nuovi prodotti. Dopo tutto il
consumatore è curioso e potrebbe premiare il rischio.
Ecco, a proposito di filiera: se potesse tornare indie-
tro con spirito critico, quali errori – da distributore
– cercherebbe di non commettere nei confronti del
pubblico esercizio? E quali errori auspicherebbe
che il pubblico esercizio non avesse commesso nei
confronti dei grossisti?
Molto semplice: noi distributori non dobbiamo svilire
l’esercente a semplice acquirente di un prodotto, ma –
al contrario – fidelizzarlo con una consulenza a 360° e
una formazione approfondita (e non è quindi un caso
che il Cda abbia attivato 12 scuole di formazione).
Da parte sua l’esercente deve comprendere che il gros-
sista non porta semplicemente i prodotti a domicilio,
ma offre ben altro. Il segreto sta nella comunicazione
di questo concetto: è qui che occorre investire.
M
COCA -COLA DAL 2005
HA BYPASSATO IL RUOLO
DEL DISTRIBUTORE INSTAURANDO
UN RAPPORTO DIRETTO CON L’ESERCENTE,
MA QUESTO NON HA MIETUTO I SUCCESSI SPERATI
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GIUGNO 2016