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L a vendita del vino è
una faccenda delica-
ta, soprattutto perché
il vino oggi, più che
una bevanda, è un
prodotto culturale, conmolti
significati,unostrumentoper
raccontare storie, territori ed
esperienze. Per questo moti-
vo si è sempre scelto come
modelloidealedidistribuzio-
ne, l’agenzia specializzata e
visto con una certa ritrosia il
mondo dei grossisti, spesso
associati adistributoridi vino
sfuso.
Assistiamo invece, in un pe-
riodo di crisi dei consumi, ad
una controtendenza perché
in valore assoluto il numero
dei grossisti nel settore be-
vande è cresciuto. Numerose
lemotivazioni: forsedetermi-
nante il fattochegli specializ-
zati (dolciario, food service,
ecc)hannodaqualchetempo
allargato i loro assortimenti
anche alle bevande, distri-
buendo pochi colli di beve-
rage, realizzando più massa
critica per meglio competere
nelmercatointermedio della
ristorazione.
“Come dimostrano gli ulti-
mi dati Mediobanca- spiega
Riccardo Giuliani, Ammi-
nistratoreDelegatodi Parte-
sa gros-
sista sta avendo un ruolo
sempre più importante nel
panorama della distribuzio-
ne del vino, in quanto in un
periodo di crisi e incertez-
ze il ristoratore o esercente
commerciale ha bisogno di
rifornimenti continui sulla
base del reale consumo di
vino nel suo locale. Nel
mondo dei grossisti ci sono
strade diverse da seguire,
nella maggior parte dei casi
il distributore subisce la ri-
chiesta del mercato, quindi
non dà il suo assortimento,
bensì si fa guidare dalle ri-
chieste del cliente, quindi
è di facile influenzabilità in
merito a prezzi ed esclusive.
La strada scelta da Partesa è
più complessa,ma più appa-
gante per la fidelizzazione
del PDC, in quanto il nostro
assortimentovinoèinregime
di esclusiva”.
“I grossisti si sono soprattut-
to qualificati – spiega Luca
Gasparella, direttorevendite
hanno iniziato a lavorare sul-
la cultura di prodotto: cioè,
meno sul prezzo rispetto a
una volta, più sull’assorti-
mento.
Il servizio diventa la valenza
primaria e insostituibile e i
grossisti sono fondamentali
perché erogano un servizio
a 360°. Ai clienti come i risto-
ranti, che hanno problemi a
faremagazzino(perscarsadi-
sponibilità di spazi fisici, ma
soprattuttoperevitarecarichi
economici), i grossisti dan-
no un servizio di frequenza
e capillarità dei rifornimenti
edi assortimento, anchemol-
to leggero, per determinate
tipologie di vini ‘alti’”.
“La mentalità del grossista
– spiega Michele Scutari,
direttore generale di Cip-
pone & Di Bitetto
u-
glia, Baisilicata e Molise – è
completamente cambiata, si
62 mixer marzo 2015
Vino
ristorazione
Riccardo Giuliani,
A.D. di Partesa
Luca Gasparella, direttore
vendite Fratelli Rinaldi
Perché scegliere
il grossista
i distributori di bevande sempre più
specializzati nel settore vitivinicolo
di Guido Montaldo @Gwy_montaldo