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LUGLIO/AGOSTO 2017 /
Mixer
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fattori “più strutturali” come il prezzo (segnalato come
prioritario dal 13,8%degli intervistati), la relazione con
il personale (2,2%) e l’atmosfera del locale (8,8%), con-
tano molto anche requisiti più strettamente collegati
al cibo: la possibilità di esplorare nuovi sapori (15,1%),
la salubrità degli alimenti (11,6%) e l’artigianalità dei
prodotti (4,0%). Inoltre una grossa fetta di pubblico
(44,5%) ammette di cercare un mix di questi fattori,
segno che l’asticella della domanda si è alzata, aspi-
rando a un’offerta sempre più composita e articolata.”
Peccatoperòchespesso il clientenontrovi soddisfazio-
ne; se, infatti, il 55%degli intervistati ritiene importante
trovare fuori casaprodotti adeguati allapropriasaluteè
vero pure che solo il 27% è convinto di trovarli sempre
ospesso. “Talvoltapuòtrattarsi di unasensazioneerra-
ta – precisa Clivio – dovuta a una carenza informativa:
mentre, infatti, al supermercato le informazioni sono
lì in etichetta, a disposizione di tutti, nell’AFH è più
difficile reperirle. Ecco allora che, per gli esercenti,
diventa fondamentale imparare a
“raccontare” meglio la propria of-
ferta, colmare il gap informativo e
fornire maggiori certezze ai propri
clienti, mostrando in fondo di avere
a cuore ciò che sta loro a cuore.”
LA VIA DEL VALORE
Una volta tracciato l’identikit polie-
dricodel cliente(esploratore”,“salu-
tista”, “artigianale”, “esperenziale”,
economo e un po’ di tutto insieme)
quali vie possono seguire i pubblici
esercizi per fare breccia in lui e re-
cuperare margini?
“Due essenzialmente le strade per-
corribili: quella che consiste nel la-
vorare sui prezzi e quella che mira a
darealprodottounvaloreaggiunto,
riconoscibile dal cliente.
A corredo di queste strategie, però
esistono anche dei metodi a costo
zero che consentono ugualmente
di realizzare un approccio costrut-
tivo nei confronti del consumatore,
valorizzando ai suoi occhi la propria
offerta. In primo luogo, occorre ap-
punto organizzare una comunica-
zione coinvolgente che identifichi
e renda distintivo il proprio locale.
I GESTORI PIÙ EVOLUTI (E CON LORO I PRODUTTORI) HANNO CAPITO
CHE DEVONO INVESTIRE IL LORO TEMPO NELLA RICERCA DI
SOLUZIONI PER SVILUPPARE BUSINESS
GESTORE CON UN
FORTE ORIENTAMENTO
AGLI ACQUISTI
ricerca del prezzo
migliore
GESTORE CON UN
FORTE ORIENTAMENTO
ALLE VENDITE
Vedere a valore
aggiunto
- COSTO DI ACQUISTO DELLA
MATERIE PRIME FOOD
+ PREZZO DI VENDITA
100%
34%
= MARGINE LORDO
66%
RECUPERARE
MARGINI /VALORE
PRODUTTORE
OFFERTA
DI PREZZO
PRODUTTORE
OFFERTA
DI VALORE
Ruolo del food – Punti di consumo
Come aumentare il valore per il cliente?
- COSTO DI ACQUISTO DELLE MATERIE
PRIME FOOD
+ PREZZO DI VENDITA
100%
34%
= MARGINE LORDO
66%
Come aumentare il valore per il cliente
SENZA VARIARE PREZZI E COSTI?
COMUNICAZIONE
PRESENTAZIONE
RELAZIONE
Comunicare quello che si fa, le proprie distintività!
Fare attenzione alla presentazione dei piatti!
Curare la relazione con il cliente!
selezione
preparazione
novità
Fonte: TradeLab
Un’altrascelta intelligente, con impattopressochénullo
sui costi, ma elevato in termini di immagine, è quella
di curare la presentazione dei piatti, in modo che essa
diventi un elemento differenziante.
E ancora: anche l’aspetto relazionale non deve essere
sottovalutato. Creare una storia e condividerla con
gli avventori, infatti, contribuisce a personalizzare la
proposta.
OCCASIONI DI CONSUMO,
TIPOLOGIE DI LOCALI
E poi si può creare valore anche trovando nuovi spazi
per il food.
“Un po’ come è già stato fatto per l’aperitivo – ricorda
Clivio – che nel tempo è “cresciuto” passando dal pro-
secco con patatine a una offertamolto più strutturata.
Unprocessodel generepuòcoinvolgerealtreoccasioni
di consumo, come le pause, il dopo cena o la colazione
che – per esempio – si sta rivelando territorio ideale