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MAGGIO 2018 / Mixer 85
LA PROFESSIONE
settore del caffè. Sempre a disposizione del cliente, anche
e soprattutto per problemi pratici tutto sommato banali che
sfociano spesso in una telefonata di lamentela (il caso più
tipico è quello del caffè che “esce male” e poi magari è il
barista che non sa regolare la macinatura).
LA PROMESSA DI REDDITIVITÀ
In un mercato del caffè tutto sommato saturo come quello
italiano il cliente si prende o si conserva promettendogli una
redditività maggiore. È nelle modalità di realizzazione della
promessa che essenzialmente emerge la natura del commer-
ciale. Quelli più avveduti più che che ragionare sui meri costi
(banalmente: prezzo della miscela e possibili benefit annessi
e connessi), cercano di sostenere scenari di maggiori vendite
del locale. Ai propri baristi i bravi commerciali propongono
quindi anche un’offerta di formazione sul prodotto, sulle ven-
dite e sul marketing.
Purtroppo, e direi anche sorprendentemente, non tutti i rap-
presentanti ragionano così. Mi succede infatti ancora oggi
che in un corso di analisi sensoriali gli allievi mi confessino
increduli la propria sorpresa di fronte ad alcune informazioni
davvero di base. Per esempio, che rimangano con gli occhi
sbarrati nell’apprenderecomeequantovelocementegliolidel
caffè irrancidiscono. Ovviamentemi domando perché questi
baristi non abbiano trovato il tempo per leggersi almeno un
buon libro sul caffè e appurare verità così banali. Eppure, in
ultima analisi, il mio pensiero va proprio ai rappresentanti
che servono questi baristi e che hanno perso l’occasione di
essere consulenti dei loro clienti, forse la migliore per fide-
lizzarli attraverso una proficua condivisione di conoscenza.
E da lì il dubbio: quanti commerciali italiani ne possono di-
mostrare una veramente solida? Una minoranza che
però ha un bel vantaggio competitivo sui concorrenti.
Global Coffee
L’autore è Consigliere dell’Istituto
Internazionale Assaggiatori
Caffè e Amministratore del
Centro Studi Assaggiatori
CARLO ODELLO
Ogni business ha ovviamente una sua identità. Ep-
pure, il coffee business, specialmente quello ita-
liano, haun caratteredavverounico. Innanzitutto,
è espressione di una filiera complessa che spazia
dal crudista del caffè al produttore di attrezzature, macchine
macinadosatori e quant’altro, sino al barista, la figura che
in ultima analisi è l’unico punto di contatto del settore con
il cliente finale. Inoltre, il settore del caffè è quasi allergico
all’ingresso di operatori che non siano nati e cresciuti nel
suo ventre esigendo a chi vuole entrarvi di apprenderne le
logiche peculiari.
Soprattutto sul mercato italiano c’è una figura che oggi più
che mai vive di luci e ombre: quella del rappresentante di
torrefazione. Ne ho conosciuti davvero tanti di commer-
ciali: nei corsi di formazione, nelle fiere, nelle loro aziende.
Di generazioni diverse, da quelli navigati ai neo-assunti. So-
prattutto uomini: mi è ancora oscura la ragione per la quale
il ruolo è prettamente maschile.
Una posizione per nulla facile quella del commerciale nel
Rappresentante
o consulente?
I BRAVI COMMERCIALI DEVONO SAPER PROPORRE
AI BARISTI UN’OFFERTA DI FORMAZIONE SUL PRODOTTO,
SULLE VENDITE E SUL MARKETING di Carlo Odello