e-commerce_del

creare problemi nella gestione delle informazioni ottenibili dai clienti. Uno dei

vantaggi principali derivanti dall’utilizzo di Internet nel commercio elettronico è la

capacità di ottenere dai navigatori del sito e dagli acquirenti un vasto spettro di

informazioni, utili per una gestione più mirata di promozioni o di comunicazioni. La

creazione di un canale online che operi in modo completamente autonomo dalla

tradizionale attività, impedisce invece una completa utilizzazione delle opportunità

offerte dalle nuove tecnologie

-‐ Abbandono dei partner commerciali che non accettano che il proprio fornitore di

prodotto diventi concorrente diretto, proponendo gli stessi prodotti agli stessi

clienti/consumatori.

-‐ Perdita del controllo sui canali di vendita

Nonostante spesso non gestiscano le

relazioni con i clienti in modo diretto, le aziende tentano di controllare i propri canali

di vendita, mediante: la formazione; la comunicazione ai rivenditori; la presentazione

di prodotti e di promozioni. Queste forme di controllo risultano tuttavia molto difficili

da applicare se i propri rivenditori scelgono di utilizzare il canale online come

strumento di distribuzione. Ad esempio, diventa quasi impossibile controllare se i

rivenditori autorizzati vendano online al di fuori dell’area assegnata.

Fig. 6. Principali difficoltà incontrate nella predisposizione

di un canale di vendita online

Fonte: Business International (2014)

Barnes & Noble, la catena di libri più grande e diffusa in Gran Bretagna, e

offrono un ottimo esempio di canali non sincronizzati. Nonostante la Barnes & Noble sia proprietaria

soltanto del 40% di

, i clienti sono generalmente ignari di questo ed è

convinzione diffusa che la società sia una sola. Di conseguenza, molti clienti di

sono confusi quando scoprono che non possono restituire un libro acquistato in rete in un negozio

Barnes & Noble, o utilizzare un buono acquisto ottenuto via Internet per comprare un libro in una

rivendita tradizionale.

0,00 0,50 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00

Conulittualità con i principali clienti/

distributori esistenti

Banalizzazione del brand che può

essere percepito troppo commerciale

Servizi logistici inefuicienti

Costi di gestione troppo elevati

Mancanza di competenze interne