e-commerce_del

vantaggi principali come anche il rafforzamento della

brand reputation

che ha ricevuto

una valutazione tra 3 e 4 dal 48% del campione.

Fig. 5. Vantaggi conseguiti con l’e-‐commerce

Fonte: Business International (2014)

Nell’analizzare poi le principali difficoltà incontrate nella predisposizione di un canale

di vendita online il 40% del campione considera troppo elevati i costi di gestione del

sistema tanto che nella scala di valutazione da 1 a 5 (1=poco importante, 5=motivo

principale) attribuisce un valore di 4,5 a questo elemento. Il valore medio calcolato

tuttavia su tutto il campione analizzato è di 2,58 punti.

Il secondo motivo che viene citato come fattore rilevante è il timore della nascita di

situazioni di conflittualità con i principali clienti e/o distributori dell’impresa. La

conflittualità di canale e le difficoltà della gestione di strategie di

multichannel

management

sono fattori citati anche dalla letteratura come determinanti nella scelta

dell’investimento in e-‐commerce soprattutto per le imprese che hanno già una

distribuzione capillare sul territorio (Tesser, E., 2002: Webb, K., 2002). I rischi di una

strategia

multichannel

sono rappresentati da:

-‐ una possibile cannibalizzazione tra canali ovvero la redistribuzione delle vendite tra

canali diversi con nessun o scarso effetto sull’aumento generale del fatturato;

-‐ conflitti di prezzo. I livelli dei prezzi online tendono ad essere sostanzialmente più

bassi di quelli praticati in altri canali, in quanto i primi -‐ di solito riferiti ad aziende

Internet based

-‐ beneficiano di costi primi inferiori e presentano margini inferiori

rispetto a quelli accettati dalle aziende tradizionali. I clienti ben difficilmente possono

accettare prezzi differenziati per gli stessi prodotti venduti in canali diversi. Di

conseguenza, l’azienda è costretta ad allineare i prezzi su tutti i canali. Laddove sia

pianificata, comunque, una politica di prezzi differenziati può essere un ottimo

strumento per spostare i clienti dai tradizionali e più costosi canali di vendita a quelli

online

-‐ desincronizzazione tra canali. I clienti si aspettano un certo grado di integrazione tra

il canale online e quello offline. La netta separazione del canale online dagli altri può

0 0,5 1 1,5 2 2,5 3

aumento delle vendite

rafforzamento brand reputaXon

aumento customer retenXon

acquisizione daX per aZvità marketg

commerciali

aumento della conoscenza del percepito

del consumatore