pubblico esercizio
Scenari
con partner più sofisticati.
Certo questa ipotesi non va-
le per tutti i prodotti e per
tutte le aziende. Al momen-
to quindi prevale la scuola
di pensiero che, anche in
virtù della salvaguardia dei
volumi, preferisce vendere
tutto a tutti. Lo stesso dicasi
per i grossisti nei confronti
dei pubblici esercizi, dove
sarebbe necessario lavorare
con maggiore segmentazio-
ne.
Livello di condivisione:
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DAL SELL-IN AL SELL-OUT
Anche in questo caso vi è
una dicotomia tra molti che
ritengono questa direzione
interessante, ma prevale una
scarsa reciproca fiducia e al-
tri, i grossisti più evoluti, che
vedono la collaborazione
con l’industria ineluttabile, a
partire però da cose concre-
te, iniziative, piani precisi.
Tutto ciò però implica il tema
delle persone e ci introduce
al terzo elemento.
Livello di condivisione:
+
NUOVE FIGURE
PROFESSIONALII
Alcuni, molti, ritengono di
non poterselo permettere,
considerata la dimensione
aziendale che vede impe-
gnata la famiglia e qual-
che dipendente factotum.
Una minoranza, stimabile
in circa 100 imprese (del-
le 250 che compongano la
fascia più strutturata dei
1.800 grossisti italiani) ha
già una figura con funzioni
di trade marketing, quindi a
supporto del sell out.
Ma ognuno interpreta la fun-
zione un po’ a suo modo. È
un territorio di collaborazio-
ne che ha necessità di essere
fertilizzato con scambio di
informazioni e di competen-
ze sia tra i grossisti stessi,
sia tra grossisti e industria.
Livello di condivisione:
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SVILUPPO 2.0
È l’area dell’utilizzo delle
tecnologie intese nella più
ampia accezione, da quel-
le più votate alla gestione,
come la raccolta ordini con
sistemi automatizzati o at-
traverso tablet, a quelle che
contemplano una sfida ul-
teriore per l’industria e per
l’ingrosso: sfruttare le tec-
nologie digitali per creare
relazioni con il mondo del
bar e del ristorante. Molti
ritengono questo percorso
inevitabile, ma vi sono idee
poco chiare, e di conseguen-
za preoccupazioni, sui costi
e sul loro controllo in un
settore che di fatto è poco
conosciuto.
Livello di condivisione:
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NUOVI MODELLI DI
BUSINESS
In molte strutture prevale
la logica dell’one man com-
pany, come dicevamo sopra:
chi guida l’azienda ha una
certa età e una lunga espe-
rienza, spesso l’ha costruita,
l’ha sempre governata e fa
fatica a cambiare un modello
che è stato sempre positivo.
In altre realtà, invece, co-
mincia a farsi strada la con-
sapevolezza che “piccolo è
brutto”, che il nanismo porta
inefficienza, che è necessa-
rio introdurre nuova linfa
nell’impresa o cambiare mo-
delli organizzativi. Si comin-
cia a pensare ad alleanze,
all’acquisto di quote in altre
aziende, a creare sistemi a
rete o partnership.
Livello di condivisione:
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Quello cha abbiamo tracciato
è una sorta di road map non
tanto per ridisegnare il pa-
norama della distribuzione
horeca la cui numerica non
varierà significativamente
negli anni a venire, quanto
per dare alcune direzioni di
lavoro che consentiranno di
differenziare maggiormen-
te i posizionamenti dei vari
attori.
A ognuna di queste cinque
aree di lavoro è sotteso un
comune denominatore: il
mercato va affrontato e co-
struito insieme con l’indu-
stria, e con il cliente (bar e
ristoranti) in uno spirito di
collaborazione. Perché tutti
e tre gli attori giocano nella
stessa parte del campo.
M
38
mixer
marzo 2014
CONDIVISIONE
CON L’INDUSTRIA
SEGMENTAZIONE
DELL’OFFERTA
NUOVE FIGURE
PROFESSIONALI
DAL SELL-IN AL
SELL-OUT
SVILUPPO 2.0
NUOVI MODELLI
DI BUSINESS
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