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mixer
marzo 2014
pubblico esercizio
Scenari
N
ella filiera horeca
uno snodo cruciale
riguarda il rappor-
to tra industria e
grossisti. Rapporto
difficile, come quello di due
vecchi coniugi che a volte
mal si sopportano e altre si
affrontano a denti stretti, ma
non sanno e non possono
fare a meno l’uno dell’all-
tro. Perché entrambi voglio-
no arrivare al consumatore
finale per il tramite del bar
o del ristorante.
Uno specchio di questa si-
tuazione è l’insoddisfazione
che i grossisti esprimono sul-
le relazioni quotidiane con
l’industria. Che strappa una
stiracchiata sufficienza per
la gestione amministrativa e
le consegne e una valutazio-
ne vicina alla sufficienza nel-
le attività di vendita, con due
voti invece negativi: quelli
riguardanti l’area manager
(“non si vede mai”) e i pro-
moter, dei quali si paventa
il possibile accaparrarsi del
patrimonio più prezioso, il
cliente, e verso i quali si la-
menta la mancanza di coor-
dinamento con la rete ven-
dita degli stessi distributori.
Fortemente insoddisfacen-
te è invece il giudizio sulla
gestione dei prezzi, sia per
quanto riguarda i margini,
sia per quanto riguarda la
canalizzazione dei prodot-
ti. Insomma sembrerebbe
che dai grossisti provenga
la richiesta di una maggiore
capacità di problem solving,
soprattutto nella fase di sell
out, con un occhio di riguar-
do alla gestione del prezzo
e una domanda di maggior
supporto da parte del pro-
moter nell’organizzazione
di promozioni, eventi, pre-
sentazione dei nuovi lanci,
senza sovrapposizioni però
con la rete vendita del distri-
butore, anzi con maggiore
coordinamento.
Fin qui la quotidianità della
gestione operativa.
Ma se alziamo lo sguardo
verso una prospettiva stra-
tegica, troviamo che ci sono
ben cinque aree critiche su
cui sarebbe opportuno la-
vorare.
Vediamole in dettaglio.
SEGMENTAZIONE
DELL’OFFERTA
Da tempo si dice che non
si può vendere tuto a tutti,
ma non esiste una chiara
condivisione sull’argomen-
to. Lavorare in logica più
mirata significa selezionare,
da parte dell’industria, sia
i grossisti, sia la tipologia
di locali da raggiungere, ma
questa scelta comporta do-
tarsi di una rete vendita più
qualitativa e dover lavorare
un’analisi delle
possibili linee
di sviluppo del
rapporto tra
industria e
distribuzione
di Bruno Berni,
managing director CFI Group
Grossisti: quale futuro
Bruno
Berni
