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Mixer
SETTEMBRE 2014
Board management
pubblico esercizio
I territori d’elezione di
un total beverage supplier
INNOVAZIONE, FORMAZIONE DEGLI OPERATORI, RICETTE DI MIXOLOGY, CREAZIONE DI UNA COMMUNITY DI
CHEF. PER SANPELLEGRINO OGNI BRAND, OGNI PRODOTTO RICHIEDE STRUMENTI DIVERSI PER AVVICINARE
CLIENTI E CONSUMATORI. NE PARLA STEFANO MARINI, DIRETTORE DELLA BUSINESS UNIT ITALIA
DI FABRIZIO GOMARASCA
«N
ei primi sei
mesi del 2014
registriamo
una ripresa
dei consumi
del beverage analcolico total-
mente trainatidall’acquamine-
rale sia in Gdo sia in Horeca.
Si tratta di una ripresa solida,
che continua da novembre e si
èassestata intornoaun+3%. Le
bevande gasate e il tè, invece
scontano ancora un trend in
calo, in parte legato alla con-
giunturaeconomicaedinparte
comeconseguenzadiabitudini
di alimentazione più salutari».
Così Stefano Marini, 41 anni,
daqualchemesedirettoredella
BusinessUnitItaliadiSanpelle-
grino, sintetizza il momento di
mercato delle bevande.
I soft drink e le bibite piat-
te sono i grandi malati dei
consumi nel beverage.Un fe-
nomeno solo legato a fattori
economici?
Lalottaormaigeneralizzataalle
bevandezuccherineèunacom-
ponente di freno che ha un im-
pattoindiscussosulleabitudini
di consumo. Negli Stati Uniti,
per la prima volta le curve in
calodeiconsumidellebevande
gassate e in crescita di quelli
dell’acquaminerale si toccano.
Ma nelle bevande crescono
anche gli aperitivi analcolici.
Diverse le ragioni a mio av-
viso. L’innovazione dell’indu-
stria con soluzioni interessanti
per momenti di consumo che
puntano sulla convivialità,
sullo stare insieme oltre a un
consumo più attento di bevan-
de alcoliche, tanto che si parla
ormaidi analcoholicnesscome
diunfenomenoditendenzacui
si adeguano molti trend setter.
PerilnostroSanbittèrEmozioni
abbiamo così definito un ricet-
tario di cocktail “Mix Art” che
promuove la mixology nei bar
italiani con il coinvolgimento
di bartender con corsi di for-
mazione e contest, i gestori dei
punti di consumo con corsi
dimanagement,ilconsuma-
tore pubblicando ricette di
cocktail nei siti internet.
Ogni categoria ha quin-
di specificità proprie.
Su quali aree lavorate
maggiormente: dare
supporto al sell out
nel punto di consu-
mooppuremigliorare
l’efficienzanel sell in?
Siamo strutturati in modo ta-
le che nei clienti dell’ingrosso
siamo ormai un punto di rife-
rimento principale. Crediamo
nelle politiche di trade marke-
ting per fare forza sui brand
in modo che il consumatore
finale ricerchi i nostri prodotti.
Ma stiamo rafforzando anche
il sell out con Sanpellegrino
Campus, con la formazione
e l’inserimento di 30 giovani
nella struttura commerciale,
per promuovere il portafoglio
prodotti inundialogocostante
con i bar, i ristoranti, gli hotel.
Lepolitichedi sell insono inol-
tre legate a iniziative di sell out
dei nostri partner distributori.
Inparticolaresiamopartiti con
il progettodi Perfect Store, una
vera e propria guida su come
proporre ed esporre nel
modo più corretto i no-
striprodotti asecondadel
puntovendita, peraiutare
la rete vendita dei grossi-
sti nella distribuzione di
prodotti ad alto valore.
Si, ma spesso quello
chedifettaneipunti
di consumo è l’ese-
cuzione. Non è raro
vedere frigovetrine
brandizzate riempite con al-
tri prodotti…
IlprogettoPerfectStoreèlegato
alla copertura e al target cui è
rivolto: un panel di 12mila ri-
storanti edi 6mila bar. Diventa
un punto di riferimento.
LaforzavenditaèdotatadiiPad
costantementeaggiornatoconi
nuovi pack, lenovitàdi prodot-
to, è uno strumento interattivo
per dialogare con l’interlocuto-
re inmaniera efficace nel poco
tempo di cui dispone.
Intensa è anche l’attività di
formazione, sia verso la forza
vendita, sia verso i baristi e
i gestori dei locali. Anche la
nostra presenza come partner
di Expo e del Padiglione Italia
(sotto la bottiglia da 50 cl,
ndr
)
sarà basata sui contenuti e sa-
ràun’occasioneper rafforzare i
nostrirapporticonidistributori
e tutto il settoredell’horecacon
il coinvolgimento in iniziative
appositamente studiate.
Al ristorante o al bar l’unico
criterio di scelta di un’acqua
minerale è liscia o gassata.
Come valorizzate i vostri
brand in un contesto così
indifferenziato?
Abbiamounacoperturadiretta
