Ordini online
Dolcitalia e l’app D+: le ragioni di una scelta
Lasciare più tempo alla forza vendita dei grossisti per presentare, argomentare e spiegare il prodotto
affidando la mera raccolta dell’ordine a sistemi tecnologicamente più avanzati. È questa lo scopo di D+
la app che Dolcitalia ha sviluppato e messo a disposizione su iPad che, come tutte le innovazioni, si sta
diffondendo con tempi più lenti del previsto. «È un cambio culturale che coinvolge il venditore e, ancor
prima, il titolare dell’impresa distributiva», argomenta Stefano Rafaglio direttore di Dolcitalia.
«In questo modo – prosegue - attori importanti diventano le aziende che non si possono limitare a
mandare listini e condizioni ma informazioni scritte “nel modo giusto”. Con il rapporto personale, poi,
l’esercente non ha un riferimento di prezzo se non per poche referenze “civetta”, il che consente al
venditore da un lato di mostrare la propria abilità, dall’altro, all’esercente, di mantenere la convinzione
di aver comprato bene. Questo non sempre si traduce in realtà e un sistema cristallino come quello
di una raccolta ordini digitale non assolve a queste funzioni. Il venditore, che non ha la cultura della
consulenza, non capisce immediatamente la portata di un tale sistema e, refrattario al cambiamento,
fa ostruzionismo allo sviluppo di un sistema che potrebbe “tagliarlo fuori”… grave errore quest’ultimo
perché sistemi come D+ sono di ausilio, non alternativi alla forza vendita».
Le difficoltà non sono solo culturali o legate all’età delle persone, ma anche tecniche (con relativo
aggravio di costi), perché nel caso specifico la filiera è composita e con diversi attori e la difficoltà
maggiore è trasferire informazioni senza perdere nulla nei vari passaggi.
«Per il momento – spiega ancora Raffaglio - stiamo facendo prendere confidenza ai nostri affiliati con alcune funzionalità, come la raccolta dei
dati e la locandina digitale, riscuotendo non poco successo e complimenti.
Poiché il punto cruciale è come comunicare con l’esercente non solo in termini di advertising ma di offerta commerciale centralizzata, dando la
possibilità alle aziende di impostare nuove strategie commerciali, siamo convinti di aver intrapreso la strada giusta. La cautela è funzione della
complessità del processo e dei tempi lunghi per metabolizzarla». (F.G.)
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