U
n piccolo esercito di
più di 3500 grossisti
tra bevande e food ha
costruito in decenni di
attività un sistema di
relazioni molto forte con i pub-
blici esercizi nei microterritori,
tanto che l’80% degli acquisti
transita attraverso la figura del
grossista, al quale viene rico-
nosciuto un alto contenuto di
servizio. Un’integrazione di of-
ferta di prodotto arricchito dal
servizio che nella declinazione
positiva è sana: ci si accorda
sugli orari di consegna, molte
bevande (spirits in particolare,
ma anche vini) sono riconfe-
zionate in cartoni con prodotti
multipli.
Il risvolto della medaglia è la
dimensione finanziaria, che
aprefrontiproblematici:ilgros-
sistacontinuaa“faredabanca”,
come si dice. Paradossalmen-
te l’articolo 62 ha creato una
asimmetria di rapporti nella
filiera: i tempi dei pagamenti
all’industriavengonorispettati,
quelli dal cliente al grossista
molto meno. Le relazioni forti,
in questo caso, ingessano il si-
stemae il fornitoreerogaanche
credito. Nel vino, poi, dove c’è
meno prodotto di marca e la
territorialità la fa da padrona,
perché il 50% degli acquisti
transitadirettamenteattraverso
l’azienda produttrice, c’è l’abi-
tudine con le piccole cantine
di lasciare i prodotti in conto
vendita. Anche questa non è
una regola. In Italia, si confon-
de il servizio con le rendite di
posizione. Non dissimile è la
situazione per i cash & carry,
dove l’aspettocriticorisiedenel
servizio di consegna.
Implementarlo però non è co-
sa semplice. Questi motivi ci
fanno dire che in Italia, anche
in prospettiva, la figura del
grossista non viene messa in
discussione.
tanti agenti e venditori
Ma nel bar e nel ristorante
transitano in media tra i 10
e i 15 agenti, rappresentanti,
venditori, ognuno di questi
specializzato nelle proprie ca-
tegorie. E non potrebbe essere
altrimenti perché l’idea di una
struttura sola che venda tutto
non sembra percorribile sia
per problemi di tempo (me-
diamente vale una manciata
di minuti l’attenzione che il
barista o ristoratore dedica al
venditore),siadicompetenze(è
difficilecheunvenditorepossa
conoscere tutti i prodotti food
& beverage).
Riassumendoquindi: alto livel-
lodi serviziorichiestoal grossi-
sta,figuracentralenelprocesso
di approvvigionamento, non
solo in termini di prodotti, ma
anche di tipo finanziario. Per
contro,puressendolarelazione
importante, il tempo dedicato
dall’acquirente è scarso. Tutto
ciò rende vischioso il sistema.
c’è una soluzione?
La via d’uscita potrebbe essere
quella di accelerare sull’utiliz-
zo delle tecnologie, ma fino a
oggi i risultati sono assenti o
molto scarsi, anche se qualcu-
no comincia a pensarci. Per-
ché l’ordine online, anche con
dispositivo mobile, può essere
la soluzione? Per il grossista si
tratterebbe di un servizio ag-
giuntivo in una logica di razio-
nalizzazione,spostandoilfocus
dei propri uomini dal sell out
alla vendita, allapresentazione
di nuovi prodotti e di iniziative
promozionaliasupporto,oltre-
tutto guadagnando in organiz-
zazione ed efficienza.
Cisonocertamenteproblemidi
tipo culturale, di fiducia nello
strumentodigitale(manelb2c i
vantaggi sonomoltopiùperce-
piti),ma i vantaggi in termini di
efficienzaediprogrammazione
sono evidenti per tutti.
Quello del fuoricasa è un si-
stema ingessato che avrebbe
necessità, proprio in questo
momento,discardinareivecchi
modelli e metodi di lavoro. Un
sistema basato eccessivamen-
te sulle relazioni crea mino-
re efficienza. Ma attenzione:
proprio questo punto debole
può creare le condizioni per
l’ingresso di nuovi operatori
esterni al sistema.
M
32
mixer
luglio/agosto 2014
A
Distribuzione
nalisi
pubblico esercizio
I vantaggi degli
ordini online
Al grossista viene richiesto un alto
livello di servizio ma il tempo che
gli viene dedicato è sempre poco
di Bruno Berni,
managing director CFI Group
Lo strumento
digitale permette
vantaggi in termini
di efficienza e di
programmazione
